Во 2007-мата година добив награда за најдобра бизнис идеја за мојот стартап „Презент“. Замислете го тоа време. Facebook сè уште не беше секојдневие за македонските компании, мобилниот интернет беше далеку од денешниот, а за вештачка интелигенција во секојдневното деловно работење воопшто не разговаравме. Ние продававме услуги за дигитализација: CRM, ERP, системи за управување со документи, е-пошта маркетинг и изработка на веб-страници. Всушност, продававме нешто многу поедноставно за објаснување, но многу потешко за продажба: поинаков начин на работење.
Поминаа речиси две децении. Во Скопје деновиве се одржува Startup Revolution AI Summit 2026, настан кој на едно место собира основачи на стартапи, инвеститори, технолошки компании и луѓе што веќе создаваат глобални бизниси. Го следам со посебен интерес, меѓу другото и затоа што ме враќа кон моите претприемачки почетоци. А кога ќе се споредат тогашниот и денешниот свет, неизбежно се наметнува прашањето: колку навистина сме напреднале во начинот на кој создаваме, прифаќаме и развиваме нови бизниси?
Не мислам првенствено на технологијата. Тука споредбата би била речиси смешна. Денес еден човек со компјутер, пристап до интернет и соодветни AI-алатки може да направи нешто за кое во 2007 година ќе му требаше цел тим. Мислам на нашиот бизнис-менталитет. На подготвеноста да препознаеме нов производ, да му дадеме шанса на домашен претприемач, да ризикуваме со ново решение и, што е најважно, да го платиме она што навистина ни носи вредност.
Ете, тука почнува мојата приказна за стартапите. Не од инвеститорите, не од наградите и не од презентациите. Од клиентот.
Наградата е признание. Клиентот е проверка.
Наградата што ја добив за „Презент“ во 2007 година ми беше признание дека бизнис-идејата има вредност. Но признанието за идејата и нејзината комерцијална вредност се две различни работи. Можете да убедите жири дека имате одлично решение. Можете да направите извонредна презентација, да ја објасните технологијата и да проектирате сериозни приходи. Но кога ќе седнете пред сопственик на компанија и ќе му понудите да промени нешто во своето секојдневно работење, тогаш започнува вистинскиот испит.
Во тоа време нашата понуда за дигитализација не беше прашање само на софтвер. CRM значеше компанијата да научи поинаку да управува со односите со клиентите. ERP значеше да ги преиспита и поврзе своите деловни процеси. Системот за управување со документи значеше промена на начинот на кој се создаваат, организираат и користат информациите. Е-маил маркетингот бараше компанијата да престане да ја разбира комуникацијата само како еднонасочна реклама. Веб-страницата требаше да стане деловна алатка, а не само дигитална визит-картичка.
Значи, продававме промена. А промената е производ што најтешко се продава, особено кога купувачот сè уште не е убеден дека му е потребна.
Денес сме во слична ситуација со вештачката интелигенција. Се сменија технологијата, брзината и можностите, но не и суштинското претприемачко прашање. Кој има реален проблем што нашето решение може да го реши и колку е подготвен да плати за тоа?
Во мојата неодамнешна колумна за вредноста на идејата пишував дека проблемот не е само во тоа колку пари вреди една идеја, туку и дали воопшто сме подготвени да ја признаеме вредноста на туѓата креативност. Со стартапите приказната оди еден чекор понатаму. Идејата треба да добие можност да ја докаже својата вредност, но и некој што ќе биде подготвен таа вредност да ја купи.
И сега клучното прашање, кое го упатувам до сите учесници на актуелната стартап-револуција: зошто домашните компании не би биле првите вистински партнери на домашните стартапи?
Имаме ли стартап-екосистем или само екосистем за презентации?
Да не бидам погрешно разбран. Настаните како Startup Revolution AI Summit 2026, за кој Паноптикум известуваше уште пред неговото започнување, имаат важна улога. Особено за мала економија како нашата, каде што меѓународните контакти, пристапот до капитал и размената на знаење не се нешто што се подразбира само по себе.
Организаторите најавија повеќе од 100 говорници, стотици стартапи и учесници од десетици земји. Во официјалната програма има содржини за привлекување на првите клиенти, продажба, инвестирање, вештачка интелигенција, раст и развој на компаниите. Има и меѓународни бизнис-искуства, инвеститорски средби и натпревар во кој стартапите можат да добијат можност за претставување на глобалната сцена.
Сето тоа е потребно. Дури и неопходно. Но, кога ќе завршат говорите, кога ќе се изгаснат рефлекторите и кога инвеститорите ќе се вратат во своите земји, што ќе им остане на нашите претприемачи?
Контактите се корисни. Знаењето е корисно. Инвестицијата може да биде пресудна. Но ниту едно од овие нешта не гарантира дека некој ќе го купи производот.
Мене ме интересира што се случува во понеделник, откако ќе заврши самитот. Дали некоја македонска производствена компанија ќе повика домашен стартап за да тестира решение за оптимизација на производството? Дали некоја трговска компанија ќе прифати нов систем за анализа на потрошувачките навики? Дали банка, осигурителна компанија, логистичка фирма или земјоделски производител ќе отвори конкретен деловен проблем и ќе побара иновативно решение?
И не мислам на спонзорство. Не мислам на пригодна фотографија со млад претприемач и соопштение за општествена одговорност. Мислам на вистинска деловна соработка. Со договор, буџет, рокови, мерливи резултати и можност за продолжување на соработката.
Бидејќи, ако зборуваме за револуција, таа треба да се случи таму каде што се создава економската вредност. Во компаниите, на пазарот и во нивната меѓусебна соработка.
Домашната компанија како прва лабораторија за глобален производ
Еве, ова го поттикнувам за размислување. Млад или искусен претприемач препознава деловен проблем и развива решение. Наместо со месеци да го доработува затворен во својата канцеларија и веднаш да бара странски инвеститор, тој наоѓа домашна компанија која го има токму тој проблем. Не бара само пари. Бара партнер за заеднички развој и проверка на решението во реални услови.
Компанијата, од своја страна, не купува ветување дека еден ден ќе добие совршен производ. Таа влегува во договорен пилот-проект со јасно дефинирана деловна цел. На пример, намалување на времето потребно за обработка на нарачките, подобрување на наплатата, намалување на грешките во документацијата или подобра конверзија на потенцијалните купувачи во вистински клиенти.
Токму затоа, зборот што ми недостасува во голем дел од разговорите за стартапите не е инвестиција, туку валидација. Не валидација од комисија која ќе оцени колку убедливо сме ја претставиле идејата, туку од реален пазар кој ќе покаже дали решението функционира и дали создава доволно вредност за некој да го плати. А реалниот пазар се реалните компании кои секојдневно бројат прилив/одлив, освоен/изгубен клиент.
Ова не е некаква моја оригинална теорија. Пол Греам, преку Y Combinator, одамна ја објасни важноста на директната работа со првите корисници. Во почетокот основачите понекогаш мора да прават работи што не можат веднаш да се применат на илјадници клиенти. Мора лично да ги пронајдат првите корисници, да разговараат со нив и да го прилагодуваат производот според вистинските потреби.
Дури и Европската комисија ја има препознаено важноста на овој модел. Преку програмата за иновативни набавки на Европскиот совет за иновации се поврзуваат иновативни компании со јавни и приватни купувачи. Во рамките на иницијативата InnoMatch се поддржуваат пилот-тестирања и практична демонстрација на решенија, со финансиска поддршка до 60.000 евра по пилот-проект.
Значи, не зборуваме за некаква утописка идеја. Зборуваме за пристап во кој купувачот не се појавува дури на крајот, кога производот е готов, туку станува важен дел од процесот на неговото создавање.
Замислете македонски стартап кој развива AI-решение за автоматска обработка на документација. Наоѓа домашна компанија со голем обем документи, со која договара тримесечен пилот. Заедно ја утврдуваат почетната состојба, поставуваат цели и го тестираат решението. Доколку резултатите го оправдаат вложувањето, пилотот преминува во комерцијален договор.
По успешната имплементација, стартапот веќе нема само презентација за она што неговиот производ би можел да го направи. Има мерлив резултат, искуство со вистински корисници и, доколку клиентот се согласи, референца која може да ја претстави пред странски купувачи. Има потврда од реален, домашен бизнис. Тоа е многу посериозна основа за излез на меѓународниот пазар отколку убаво дизајнирана презентација со претпоставени приходи.
Но внимавајте: еден домашен клиент не значи дека имате глобален бизнис
Важно е! Домашната компанија може да биде извонредна средина за тестирање, но не мора да биде репрезентативна за меѓународниот пазар. Успешен пилот-проект во Македонија не е автоматски доказ дека истиот производ ќе го прифатат компаниите во Германија, Велика Британија или во САД.
Различни пазари имаат различни деловни процеси, регулативи, очекувања, буџети и конкурентски услови. Ако сакаме глобален производ, уште од почетокот мора да размислуваме за проблем кој постои и надвор од нашата држава.
Токму тука е предизвикот за претприемачот. Првиот клиент треба да помогне да се создаде производ што ќе го решава проблемот на повеќе компании, а не да го претвори стартапот во сопствено одделение за развој на софтвер. Ако секој следен клиент бара целосно нов производ, можеби имаме добар услужен бизнис, но сè уште немаме лесно повторлив и скалабилен деловен модел.
И уште нешто. Соработката треба да биде комерцијално и правно уредена. Кој ги поседува правата врз развиениот производ? Кој одговара за безбедноста на податоците? Кои резултати смеат јавно да се користат како референца? Што се случува ако пилотот не успее? Ако ова не го утврдиме на почетокот, лесно можеме да го претвориме партнерството во проблем кој ќе го блокира понатамошниот развој.
Затоа, јас не би го претставувал домашниот клиент како задолжителна станица за секој стартап. Некои производи, поради природата на својот пазар, мораат веднаш да ги бараат првите клиенти во странство. Но таму каде што проблемот е присутен и кај нас, не гледам зошто првата проверка не би се случила дома. Особено ако таа проверка може да им користи на двете страни.
Но клучно е: домашен стартап мора да гледам потенцијал во домашен бизнис! Така и домашниот бизнис расте. И домашната економија расте. Така учиме сите заедно.
Нашите компании имаат проблеми. Зошто не стануваат дел од решението?
За ова прашање сега имаме и многу конкретен аргумент. Во извештајот на OECD за дигиталната трансформација на малите и средните претпријатија во Македонија од 2026 година се наведува дека 53 проценти од анкетираните компании користат дигитални алатки за автоматизација на внатрешните процеси. Ист процент ги користат за проширување на базата на клиенти. Но само околу 12 проценти ги користат за пристап до глобалните пазари, а приближно ист толкав удел ги користи како средство за иновации или развивање нови бизнис-модели.
Ова се резултати од конкретно истражување, а не моја оценка за македонските компании. Сепак, тие отвораат интересна тема за размислување. Дигитализацијата сè уште во голема мера ја разбираме како начин да ги автоматизираме постојните активности, а многу помалку како можност да создадеме сосема нов бизнис.
Во истиот извештај, околу 65 проценти од анкетираните компании ги наведуваат трошоците за набавка, одржување и поправка на дигиталните алатки како значајна пречка. Тоа е важен податок и за стартапите. Не е доволно да му кажете на купувачот дека имате нова технологија. Морате да покажете дека финансиската корист, оперативното подобрување или конкурентската предност го оправдуваат неговото вложување.
Оттука, домашните компании не треба да станат добротворни организации за финансирање стартапи. Ниту стартапите треба да очекуваат некој да ги купува нивните производи само затоа што се домашни. Таквиот пристап би создал вештачка побарувачка и би ја одложил вистинската проверка.
Моделот мора да биде деловен. Компанијата да добие решение што ѝ е потребно, а стартапот да добие вистинска можност да го развие и продаде својот производ. Доколку резултатите се добри, двете страни имаат причина соработката да продолжи.
Тука гледам простор за многу поголема улога и на деловните здруженија, коморите, инкубаторите и акцелераторите. Наместо единствено да бараме претприемачи со идеи, можеме да почнеме да собираме конкретни деловни проблеми за кои се бара решение. Потоа да ги поврзуваме со тимови кои имаат капацитет да ги решаваат.
А зошто да не одиме и чекор понатаму? Замислете на следниот стартап-самит дваесет домашни компании да претстават дваесет конкретни деловни предизвици за кои имаат издвоен буџет. Стартапите да конкурираат со решенија, а најсоодветните тимови да добијат можност за договорен пилот-проект. На следното издание на самитот, наместо само да слушаме нови ветувања, да ги видиме резултатите од претходната година.
Тоа би било нешто што навистина би сакал да го наречам стартап-револуција.
Вештачката интелигенција е алатка. Бизнис-моделот е нешто друго.
Морам да се задржам и на фамозните две букви кои денес речиси задолжително стојат покрај секоја нова деловна идеја: AI.
Имам впечаток дека многумина веќе не се ни осмелуваат да ја претстават својата идеја ако во неа не спомнат вештачка интелигенција. Како сите досегашни технологии прекуноќ да изгубиле вредност, а секој производ со додадена AI-функционалност автоматски да станал иновација.
Не функционира така.
Во мојата колумна за вештачката интелигенција и човечкото знаење пишував за нејзината суштина и за односот меѓу човекот и технологијата. Сега ме интересира нешто подиректно: дали таа технологија навистина решава проблем што некој е подготвен да го плати?
AI може да ја забрза изработката на производ, да го намали трошокот за развој и да овозможи автоматизација која претходно била прескапа. Но истата технологија им е достапна и на конкурентите. Затоа, самото користење AI не може да биде доволна и долгорочна конкурентска предност.
Предноста мора да произлезе од нешто повеќе: од познавање на проблемот, квалитет на податоците, успешна интеграција, корисничко искуство, деловен модел и доверба. Особено од довербата, бидејќи ниту една сериозна компанија нема лесно да му ги отвори своите деловни процеси и чувствителни информации на непроверен систем.
На годинешниот самит има содржини кои токму затоа ми го привлекоа вниманието. Во програмата се опфатени теми како патот до првиот клиент, продажбата, практичната примена на AI во деловните операции и преминот од пилот-проекти кон вистинска организациска трансформација.
Ова е насоката во која треба да се развива разговорот. Технологијата да престане да биде главниот јунак на секоја презентација, а на нејзино место да дојде проблемот на клиентот.
Не ми кажувајте прво кој AI-модел го користите. Кажете ми зошто треба да го купам вашиот производ.
Инвеститорот не е клиент. А стартапот не е натпревар во прибирање пари.
Можеби токму под влијание на големите технолошки компании, медиумите и претприемачките приказни од Силиконската Долина, создадовме погрешна претстава за тоа што значи успех. Сè почесто зборуваме за инвестициски рунди, вреднување на компаниите и износи што звучат импресивно. Многу поретко слушаме за профитабилност, задржување на клиентите и економска одржливост.
Да се разбереме, постојат бизниси кои без голема почетна инвестиција не можат ни да го создадат својот производ. Особено во научноистражувачките и индустриските технологии, каде што развојот е скап и долготраен. Но постојат и многу други бизниси кои би можеле да го финансираат својот почетен развој преку вистинска продажба.
Парите од инвеститорот и парите од клиентот немаат исто значење. Инвеститорот вложува затоа што очекува иден раст и поврат на капиталот. Клиентот плаќа затоа што очекува конкретна вредност од производот. Првото е потврда дека некој верува во потенцијалот на вашиот бизнис. Второто е доказ дека сте успеале да создадете нешто за што постои реална побарувачка.
Се разбира, ни една продажба сама по себе не значи дека сте го освоиле пазарот. Може да биде резултат на личен контакт, поволни услови или специфична потреба на еден купувач. Вистинската проверка започнува кога истото решение ќе успеете да го продадете на повеќе независни клиенти, кога тие ќе продолжат да го користат и кога приходите ќе можат да го поддржат понатамошниот раст.
За ова постои познат претприемачки поим: product-market fit. Во објаснувањето на Мајкл Сајбел од Y Combinator јасно се нагласува разликата меѓу создавањето почетен производ и достигнувањето состојба во која пазарот навистина го бара тоа што го нудите.
За мене ова е особено важно. Ако немате повторлива продажба, ако секој нов клиент бара целосно нова понуда и ако не знаете колку ве чини неговото привлекување и задржување, сè уште имате многу отворени прашања за сопствениот бизнис. Можеби имате одлична идеја. Можеби имате перспективна компанија. Но нема причина прерано да се однесувате како веќе да сте го освоиле светот.
Ми се допаѓа што постојат и програми како Star Venture на Европската банка за обнова и развој, кои покрај пристапот до инвеститори, на стартапите им обезбедуваат експертска помош за стратегија, производ, продажба и оперативен развој. Тоа покажува дека претприемачкиот екосистем не завршува со доделување финансиска поддршка. Напротив, таму започнува многу посложена работа.
Кој ви кажа дека треба да имате 25 години за да создадете стартап?
А сега нешто што особено ме интересира, можеби затоа што зад себе веќе имам повеќе од две децении активно претприемачко искуство. Кога денес ќе го слушнете зборот стартап, каква слика ви се појавува пред очи? Претпоставувам, неколку млади луѓе со лаптопи, патики, кафе и голема идеја. Работат во заедничка канцеларија, во некој инкубатор или Start up club, разговараат со инвеститори и го подготвуваат производот кој треба да го промени светот.
Не ми пречи таа слика. Напротив, особено ми е драго кога гледам млади луѓе кои решиле да создадат нешто свое, наместо да чекаат некој да им понуди работа. Но ми пречи кога таа слика станува единствената прифатлива претстава за претприемништвото.
Зошто би било потребно да сте млади за да имате нова бизнис-идеја? И кој одлучил дека по четириесеттата или педесеттата година човекот треба само да го одржува она што веќе го создал?
Всушност, постои истражување кое прилично сериозно го оспорува стереотипот. Во студијата Age and High-Growth Entrepreneurship, објавена во 2018 година, истражувачите користеле административни податоци од САД за да ја испитаат возраста на основачите на нови компании. Утврдиле дека просечната возраст на основачите на 0,1 процент од најбрзорастечките нови компании изнесувала 45 години. Искуството во соодветната индустрија се покажало како важен фактор поврзан со претприемачкиот успех.
Ова, се разбира, не значи дека сите успешни претприемачи имаат 45 години, ниту дека американските резултати автоматски важат за Македонија. Но сосема доволно го оспорува тврдењето дека успешните стартапи се природна привилегија на дваесетгодишниците.
Младиот претприемач може да има голема предност во познавањето на новите технологии, слободата да експериментира и подготвеноста брзо да менува насока. Искусниот претприемач може да има предност во познавањето на индустријата, разбирањето на купувачите, контактите, менаџирањето и проценката на деловните ризици. Но овие предности не доаѓаат автоматски со годините. Има млади луѓе со извонредна деловна зрелост и искусни луѓе кои со децении не научиле да управуваат со сопствениот бизнис.
Затоа, возраста не би требало да биде критериум според кој проценуваме дали некој има право на нов претприемачки почеток.
А можеби уште поголема можност лежи во меѓугенерациското претприемништво. Замислете искусен професионалец кој дваесет години работел во логистика и точно знае каде компаниите губат време и пари. На тоа знаење додадете млад тим кој умее да развива современи дигитални и AI-решенија. Едните го познаваат проблемот, другите имаат технички капацитет да развијат нов пристап, а заедно можат да создадат производ кој ќе има поголеми шанси за вистинска деловна примена.
Зошто ваквите партнерства не би биле една од нашите најголеми стартап-можности?
Генерацискиот проблем не е во годините. Во начинот на размислување е.
Кога велам претприемачки менталитет, не мислам на мотивациски цитати, на приказни за станување во пет наутро или на упорното повторување дека сè е можно ако доволно силно верувате во себе.
Претприемништвото е многу поконкретна работа. Тоа е способност да препознаете проблем, да преземете пресметан ризик, да соберете соодветни луѓе и ресурси, да понудите решение и да најдете начин економски да го одржите неговото создавање.
Некој може да има дваесет и пет години и да размислува претприемачки. Ете, јас имам 29 години кога освои награда за најдобра бизнис идеја на натпревар во кој учествуваа над 40 бизнис идеи, и основав старт-ап. Некој друг може да има шеесет и пет и да размислува на ист начин. А човек кој има триесет години и чека некој друг да му ги обезбеди сите услови за да започне, не станува претприемач само затоа што припаѓа на помладата генерација.
Особено ме загрижува една навика која ја среќавам и кај младите и кај поискусните луѓе. Се заљубуваме во сопствените идеи и потоа бараме пазар кој ќе ја потврди нашата заљубеност. Наместо обратно. Наместо прво да разбереме што навистина им недостига на клиентите, ние создаваме решение, па се обидуваме да ги убедиме дека токму тоа им било потребно.
Секако дека некои големи иновации создаваат и сосема нови потреби. Но тоа не го менува основното правило: ако сакаме одржлив бизнис, во одреден момент мора да покажеме дека постои доволно голема група корисници кои го препознаваат и го вреднуваат она што сме го создале.
Не мора секој стартап да стане милијардерска компанија. Не мора секој претприемач да собира милиони од инвестициски фондови. Постои огромен простор за специјализирани, профитабилни бизниси со помали тимови, меѓународни клиенти и производи кои решаваат конкретни проблеми. Ако некој создаде компанија која успешно продава на странски пазари, обезбедува квалитетни работни места и остварува стабилен профит, зошто би ја сметале неговата приказна за помалку вредна само затоа што не добил спектакуларна инвестиција?
Мене ми се чини дека токму ова треба почесто да им го кажуваме на новите генерации претприемачи. Успехот на бизнисот не е нужно еднаков на неговата пазарна проценка. Понекогаш е многу поедноставен: создадовте нешто корисно, луѓето го купуваат, а вие можете да продолжите да го развивате.
Од Скопје до светот: не ни недостигаат само идеи, туку и први купувачи
Ќе се вратам на почетокот и на „Презент“. Кога размислувам за 2007 година и ја споредувам со денешната, не мислам дека најважната лекција е колку технолошки сме напреднале. Многу повеќе ме интересира дали сме научиле да создадеме средина во која новите деловни решенија добиваат вистинска шанса.
Не се сомневам дека имаме способни луѓе. Имаме програмери, дизајнери, инженери, маркетинг-специјалисти, финансиски експерти, менаџери и претприемачи. Имаме луѓе со меѓународно искуство и луѓе кои од Македонија веќе работат за светски клиенти. Имаме и домашни компании со вистински деловни проблеми, како и производи и услуги кои можат да бидат подобрени преку нови технологии.
Она што би сакал да го видам е многу посериозно поврзување на овие два света. Не декларативно, туку комерцијално. Со конкретни проекти во кои една страна има проблем и буџет, а другата има знаење и решение. Со реални очекувања и заеднички интерес.
Замислете домашен стартап кој започнува со една македонска компанија, успешно го докажува својот производ, наоѓа уште двајца независни купувачи и потоа излегува на регионалниот пазар. Со реални резултати и разработен начин на продажба, неговата меѓународна презентација станува многу поубедлива. Инвеститорите добиваат податоци, а странските клиенти добиваат докази дека производот веќе се користи во реални деловни услови.
Тоа не е гаранција за успех, но е логичен пат за многу бизниси. И верувам дека е пат кој би можеле многу почесто да го поддржуваме.
Би сакал следното издание на Startup Revolution да отвори простор за вакви резултати. Не само колку стартапи се претставиле, колку инвеститори присуствувале и колку средби биле организирани. Туку и колку вистински деловни соработки произлегле од тие средби, колку пилот-проекти станале комерцијални договори и колку домашни производи стигнале до нови пазари.
И би сакал на таа сцена да гледам заедно и дваесетгодишни и шеесетгодишни основачи. Не заради симболика или статистичка разновидност, туку затоа што добрите идеи, знаењето и претприемачката способност немаат рок на траење.
Стартап-револуцијата не треба да заврши со прогласување победник на некој натпревар. Нејзината вистинска вредност ќе ја видиме кога од таквите натпревари ќе произлегуваат производи што некој навистина ги користи, компании што растат и деловни партнерства што траат. Вистинската револуција започнува тогаш кога некој ќе ги употреби производите и услугите на старт-апите, ќе има корист од нив и ќе биде подготвен да плати за таа корист.
